OPSKRIFTEN PÅ SUCCES

Sådan gør succesvirksomhederne

Af

Find udenlandske samarbejdspartnere, og hav fingeren på pulsen. Sådan lyder rådene fra nogle af de danske virksomheder, der vinder EU-udbud i udlandet. Virksomheder med eksportsucces har flere fællestræk.

Morgensang er en fast tilbagevendende begivenhed hos Rambøll. Det er dog ikke det, der gør, at ingeniørvirksomheden er god til at lande EU-udbud.  

Morgensang er en fast tilbagevendende begivenhed hos Rambøll. Det er dog ikke det, der gør, at ingeniørvirksomheden er god til at lande EU-udbud.  

Foto: Niels Ahlmann Olesen/Scanpix

Det kræver en særlig viden at vinde EU-udbud i udlandet. De danske virksomheder, der er bedst til at snuppe offentlige europæiske ordrer i udlandet, arbejder især inden for sundhed- og medicinalindustrien, rådgivende ingeniørvirksomhed, computerprogrammering og fremstilling.

Virksomhederne er ofte videnstunge. Og mange er forholdsvis store.

Det viser Ugebrevet A4's gennemgang af EU-udbud i udbudsdatabasen TED fra juli 2013 til juli 2014.

Disse brancher vinder ordrerMedicinalindustrien og rådgivende ingeniører ligger i top, når det drejer sig om at vinde EU-udbud i udlandet.
Kilde: Ugebrevet A4. Gennemgang af 50.696 virksomheder i EU´s udbudsdatabase TED, der har vundet udbud fra juli 2013 til juli 2014. Undersøgelsen tager udgangspunkt i de adresser, som de vindende virksomheder opgiver i udbudsmaterialet.

Rambøll er en af de virksomheder, der jævnligt vinder EU-udbud. Det er især opgaver i kandidatlande inden for vand, energi og rådgivning om at opbygge effektive forvaltninger.

»Vi har haft succes, fordi Rambøll har haft et fantastisk hjemmemarked at starte på. Danmark er stærk inden for miljø, energi og forvaltning. De danske referencer kan vi bruge i udenlandske udbud,« fortæller Hanne Christensen, executive director i Rambøll Danmark.

De virksomheder, der klarer sig godt, kan levere det, som efterspørges fra den offentlige sektor. Mette Rose Skaksen, branchedirektør, Dansk Industri

Dansk Industri peger på, at det er helt naturligt, at bestemte brancher i Danmark står særligt stærkt i dysten om offentlige ordrer i udlandet.

»Danmark har en styrkeposition inden for blandt andet medicinalindustrien. De virksomheder, der klarer sig godt, kan levere det, som efterspørges fra den offentlige sektor. Det drejer sig især om velfærd og teknologi,« fastslår branchedirektør Mette Rose Skaksen.

Vær til stede lokalt

Flere af de virksomheder, der er gode til at vinde ordrer i udlandet, har udenlandske samarbejdspartnere. Mermaid Medical i Stenløse opsnapper jævnligt udenlandske udbud, før de bliver offentliggjort, fordi virksomheden er til stede og har lokale partnere og landechefer. Det har afgørende betydning, når der skal gives tilbud.

»Det kræver lokal tilstedeværelse at agere lokalt. Man skal vide, at et udbud er undervejs, så det ikke kommer som en overraskelse,« fortæller Lars Vinther, president og CEO.

Han nævner, at Mermaid Medical nogle gange i Finland kun har 14 dage til at udforme et tilbud. Den tidsfrist er urealistisk, med mindre man ved, at udbuddet er undervejs.

Vi går aldrig efter noget alene, men har brug for en lokal partner. Hanne Christensen, executive director, Rambøll Danmark

Rambøll har en hel kreds af udenlandske samarbejdspartnere. Kravene for overhovedet at blive prækvalificeret og få lov til at byde i EU-udbud i udlandet stiger. Til mange opgaver skal man kunne fremvise at have gennemført projekter på over en million euro og have tilknyttet bestemte eksperter. Derfor er Rambøll i flere sammenhænge for lille en virksomhed til selv at byde på opgaver.

»Vi går aldrig efter noget alene, men har brug for en lokal partner,« fortæller Hanne Christensen.

Både Dansk Industri og Eksportforeningen anbefaler også danske virksomheder at finde udenlandske samarbejdspartnere, hvis man ønsker at vinde offentlige ordrer i EU.

Et produkt som er svært at slå

Danfysik er et eksempel på en af de danske virksomheder, der har fundet en niche og derfor sælger godt i EU. Virksomheden producerer højteknologisk udstyr til blandt andet hospitaler og har lavet en partikelaccelerator, som kan ramme og ødelægge kræftsvulster med ioner.

I stedet for at tale med indkøbsafdelingerne kontakter vi de teknisk ansvarlige og bruger vores faglige viden. Arnd Baurichter, salgschef, Danfysik

Specialiseringen gør, at der typisk kun er 5-10 konkurrenter på banen til udbud.

»Vi er meget tæt på kunden og forstår, hvad de gerne vil have. I stedet for at tale med indkøbsafdelingerne kontakter vi de teknisk ansvarlige og bruger vores faglige viden,« oplyser salgschef Arnd Baurichter.

Ind imellem lykkes det endda Danfysik at påvirke specifikationerne i udbuddet, så kunden får et billigere tilbud.

»Samtidig står vi bedre over for konkurrenterne og får del i så meget af værdikæden som muligt. Det er en del af gamet,« siger salgschefen.

Lægemiddelindustrien oplyser, at flere andre danske virksomheder klarer sig godt i udbud, fordi de er verdensledende på bestemte produkter. Det gælder for eksempel Novo Nordisk.

Udbud kræver indsigt

Det er langt fra tilstrækkeligt at have et godt produkt, hvis ikke man kender spillereglerne i udbud.

Siden Mermaid Medical blev stiftet for syv år siden, har organisationen fået spidskompetence i, hvordan man skruer EU-udbud sammen, og en stor del af salget foregår gennem udbud.

»Det er ikke nok at lave en prisliste og give et skarpt bud. Dokumentationskrav og regler kommer ud over,« siger Lars Vinther, president & CEO. Han mener, at EU-udbud kræver tålmodighed og stædighed.

Det koster ressourcer at afgive tilbud, og det er langt fra hver gang, at virksomheden vinder ordrer.

Rambøll anbefaler, at virksomheder, der gerne vil sælge til den offentlige sektor i Europa, slår sig sammen med erfarne.

»Man skal kunne kravle, før man kan gå. Det tager tid at blive godkendt som prækvalificeret, og der kan let gå et år, fra et udbud bliver annonceret, til opgaven går i gang. Kravene til dokumentation kan virke overvældende, så jeg ville ikke gå i krig med det hele alene som virksomhed,« råder Hanne Christensen.

Hun mener, det er bedre at satse på at byde ind på en lille del af flere store opgaver i samarbejde med andre. På den måde er chancen for at vinde udbud større.