ØST VEST HJEMME BEDST

Danske virksomheder vinder få udbud i udlandet

Af

Danmark får for lidt ud af fordelene ved det indre marked, mener Eksportforeningen. Kun 43 gange på et år vandt en virksomhed med adresse i Danmark en ordre på et EU-udbud i udlandet. Bøvl og protektionisme begrænser handlen over grænser.

Falck har ofte mødt lukkede eller halvåbne døre, når de bød på opgaver i udlandet - blandt andet da de bød på ambulancedriften i Köln. 

Falck har ofte mødt lukkede eller halvåbne døre, når de bød på opgaver i udlandet - blandt andet da de bød på ambulancedriften i Köln. 

Foto: Thomas Borberg/Polfoto

Danske virksomheder har svært ved at vinde offentlige ordrer i udlandet. Over 50.000 gange om året dyster virksomheder i EU om at kapre store offentlige kontrakter, men kun 43 gange vandt virksomheder med adresse i Danmark et EU-udbud i udlandet. Det viser Ugebrevet A4's analyse af EU's udbudsdatabase TED fra juli 2013 til juli 2014.

43 danske vindere af udbud i udlandetFordelingen af lande, hvis virksomheder har vundet EU-udbud i udlandet fra juli 2013 til juli 2014.
Kilde: Ugebrevet A4. Gennemgang af 50.696 virksomheder i EU´s udbudsdatabase TED, der har vundet udbud fra juli 2013 til juli 2014. Note: Undersøgelsen tager udgangspunkt i de adresser, som de vindende virksomheder opgiver i udbudsmaterialet.

Det er ellers ordrer for mange milliarder euro, der er i spil, når alt fra byggeri, rengøring og hospitalsudstyr sendes i EU-udbud. Alle større offentlige ordrer i EU skal udbydes i fri konkurrence, men danske virksomheder får for lidt ud af mulighederne, mener Eksportforeningen.

»Det er et principielt problem, at vi som medlemsland af EU ikke får så stor del af kagen. Der er helt sikkert et uudnyttet potentiale. Det er foruroligende få virksomheder, der øjner mulighederne,« mener adm. direktør Ulrik Dahl.

Det er tankevækkende og paradoksalt, at der er så stor forskel på danske virksomheders eksport til EU og FN.

En undersøgelse for EU-Kommissionen viser, at Danmark fra 2006-2010 kun vandt en-to procent af EU-udbuddene. Sidste år var Danmark til gengæld blandt de fem største leverandører til FN-systemet, viser et notat fra Udenrigsministeriet.

»Det er tankevækkende og paradoksalt, at der er så stor forskel på danske virksomheders eksport til EU og FN,« mener Ulrik Dahl.

Også Dansk Industri så gerne, at danske virksomheder vandt flere udbud i udlandet.

»Vi vil altid gerne have eksporten endnu højere. Generelt går vi ind for et velfungerende indre marked,« siger branchedirektør Mette Rose Skaksen.

Datterselskaber på ordrejagt

Selv om danske virksomheder ved første øjekast vinder meget få kontrakter, er situationen ved nærmere eftersyn knap så slem.

Opgørelsen fra Ugebrevet A4 tager udgangspunkt i den adresse, som virksomheder opgiver, når de vinder kontrakter. Mange virksomheder har dog datterselskaber i udlandet, og formentlig har betydeligt flere danske virksomheder vundet ordrer i udlandet, hvis man tæller datterselskaberne med, oplyser Dansk Industri.

Hertil kommer, at en del virksomheder er internationale og umulige at stadfæste til et enkelt land.

Danske firmaer løber med danske kontrakterUd af 1.115 danske EU-udbud gik 1.072 af ordrerne til virksomheder med adresse her i landet.
Kilde: Ugebrevet A4. Gennemgang af 50.696 virksomheder i EU´s udbudsdatabase TED, der har vundet udbud fra juli 2013 til juli 2014. Undersøgelsen tager udgangspunkt i de adresser, som de vindende virksomheder opgiver i udbudsmaterialet.

Nogle gange hænder det, at danske virksomheder bliver del af et EU-udbud, fordi deres udenlandske samarbejdspartnere snupper ordren, forklarer Eksportforeningen.

»Danske virksomheder bliver typisk opmærksomme på udbud gennem gennem netværk og referencer. De er i reglen bedst til at byde ind på delopgaver af et udbud som underleverandører eller som del af et udbudskonsortium,« siger Ulrik Dahl.

Bøvl bremser Falcks udrykning

Det kan være op ad bakke, hvis man som dansk virksomhed drømmer om at vinde EU-udbud i udlandet. Det kan Falck skrive under på. Virksomheden har flere gange oplevet protektionisme.

Når vi byder udefra, er vi partout de onde. Ole Quist Pedersen, senior vice president, Falck

»Falck er i en konstant kamp for at få lov til at byde i udbud og blive bedømt på samme vilkår som andre bydere. Det bunder i, at nogle lande ønsker en bestemt leverandør, der gerne er national. Man forsøger så at mistænkeliggøre udenlandske virksomheder. Når vi byder udefra, er vi partout de onde,« mener Ole Quist Pedersen, senior vice president i Falck. Han tror, at danske virksomheder har en tilsvarende fordel, når de byder på udbud i Danmark.

I udlandet har Falck flere gange oplevet benspænd, som tilgodeså nationale leverandører.

I Valencia i Spanien blev Falck bedt om at købe og indregistrere 150 ambulancer for overhovedet at kunne give et tilbud på ambulancekørsel.

I Tyskland skulle Falck for at byde på ambulancetjenesten i Köln dokumentere, at firmaets ansatte havde kendskab til det tyske sundhedssystem og levere 20 ansatte, der skulle til skriftlig eksamen. En svær opgave, fordi Falck først på det tidspunkt var ved at etablere sig i Tyskland; men det blev løst ved at sønderjyske redere tog til eksamen og bestod.

Og så er der blandt andet særlige skattedokumenter, som Falck er blevet bedt om at aflevere for at kunne byde på opgaver. Men dokumenterne eksisterer kun i det pågældende EU-land og kan ikke fås af skattemyndighederne i Danmark.

»Sådanne krav begunstiger eksisterende leverandører. Et EU-udbud skal være stort nok til at sætte hele vores apparat i gang, for udbud kan være besværlige og kræver både interne ressourcer og udgifter til advokater i det pågældende land,« siger Ole Quist Pedersen.

Falck har flere gange klaget til myndigheder over forskelsbehandling. Håbet er, at det påvirker adfærden. Omvendt bliver Falck indimellem spurgt stilfærdigt af andre virksomheder, om det er klogt at klage, fordi vi risikerer bad standing, oplyser Ole Quist Pedersen.

Sprog spænder ben for eksporten

Falcks oplevelser af besværlige EU-udbud er ikke enestående.

Virksomheder oplever, at det er mere bøvlet at byde på opgaver i udlandet, så de lader være, fortæller Steen Treumer, professor i udbudsret på Københavns Universitet.

Han peger på, at sproget giver udfordringer. Når man byder ind på andre markeder, skal man ofte kunne formulere sig på det nationale sprog. Det gælder både, når man skal afgive tilbud, og når ordrer skal leveres. Det er særligt vigtigt, hvis danske virksomheder ønsker at sælge tjenesteydelser.

Den gængse forhindring for danske virksomheder er, at man ofte foretrækker leverandører, som man kender på forhånd. Steen Treumer, professor i udbudsret, Københavns Universitet

Regler er også en forhindring. Nogle steder skal man fysisk aflevere sit tilbud. Tidsfristen for at kunne give tilbud kan også være forholdsvis kort. Andre gange har lande standarder og love, som virksomheden også skal sætte sig ind i.

»Den gængse forhindring for danske virksomheder er, at man ofte foretrækker leverandører, som man kender på forhånd. Hvis danske virksomheder har en væsentlig interesse i et marked, giver det i en række tilfælde bedst mening at etablere sig i det pågældende land først. På den måde er det en illusion at tale om grænseoverskridende handel,« mener han.

Små firmaer dropper dyre udbud

Langt de fleste virksomheder i Danmark er små og mellemstore. Helt tilbage i 1999 viste en undersøgelse fra Konkurrencestyrelsen, at jo mindre virksomhederne er, des mere holder de sig fra at byde i EU-udbud i udlandet. Den konklusion holder stadig til dels, oplever Eksportforeningen.

Små firmaer byder sjældent i udlandetSå stor del af eksportvirksomhederne deltager i EU-udbud i udlandet.
Kilde: Små og mellemstore virksomheders deltagelse i EU-udbud i udlandet. Konkurrencestyrelsen 1999. Antal virksomheder i undersøgelsen 1201.

»For nogle virksomheder er det en stor og usikker omkostning at byde på EU-udbud. Det er komplekst og kræver en dedikeret indsats fra virksomhedernes side. Det er fint med udbudsregler i EU, der sikrer, at man ikke bare hyrer de folk i dag, som man hyrede i går. Men virksomhederne oplever også, at det er ressourcekrævende at forstå EU-udbudslovgivningen,« siger adm. direktør Ulrik Dahl.

Han oplever, at det især er de større danske virksomheder, der byder på EU-udbud i udlandet. Når små og mellemstore virksomheder godt tør prøve kræfter med EU-udbud uden for Danmark, er det typisk, fordi de har den rette teknologi til opgaven, kan konkurrere på pris og har prøvet at vinde danske EU-udbud.

Eksportforeningen anbefaler, at små og mellemstore virksomheder går professionelt ind i et konsortium og finder samarbejdspartnere i udlandet. Samme melding lyder fra Dansk Industri.

»Det er nok den vej små og mellemstore virksomheder bedst har mulighed for at komme ud over landegrænsen,« siger branchedirektør Mette Rose Skaksen.